О ценах и стоимости услуг

Полагаю, перед каждым фрилансером когда-нибудь стояла проблема: «Какую стоимость назвать клиенту за услугу?». Это актуальная проблема для новичков. Ведь на начальном этапе работы фрилансером, когда опыта еще почти нет, важен каждый клиент. И получите вы его или нет в большей степени зависит именно от стоимости, которую вы «выкатите» за ту или иную работу. Будь то создание сайта, разработка дизайна или продвижение в поисковиках — не важно.

Я не был исключением, и в свое время с дрожью в коленках называл заветные цифры клиенту. Потом с замиранием сердца ждал ответного сообщения. Работы было мало, и каждый клиент был на все золота. Поэтому, чаще всего я занижал стоимость услуг. А чтобы вообще хоть как-то ориентироваться в стоимости услуг, я бороздил просторы Интернета и анализировал рынок.

С тех пор много воды утекло. Теперь все иначе. Я уверенно диктую свои условия, объясняю, завуалированно разумеется, почему лучше выбрать именно меня и не расстраиваюсь, если клиента не устраивает стоимость. Однако, это не значит, что я их не ценю. Своих клиентов нужно ценить всегда и везде. И тогда клиенты отплатят вам тем же. Если вы не согласны с этим, прочитайте книгу Карла Сьюэлла и Пола Брауна «Клиенты на всю жизнь».

Впрочем, довольно рассуждений. Я хочу дать пару дельных советов, которые сейчас помогают мне формировать стоимость услуг.

Во-первых, как только у вас появляется мало мальское портфолио, необходимо отходить от практики занижения цен. Наоборот, стоимость услуг нужно завышать. Не относительно средней температуры по по больнице средних цен, а относительно своих собственных. Во время абсолютно любой работы выплывают какие-то моменты, из-за которых объем работ увеличивается. Это может быть или новая динамичная фишка для сайта, которую клиент только что подглядел и хочет внедрить в уже текущий проект, или отрисовка фотографии, которую клиент «только что нашел» и обязательно хочет, чтобы она была на сайте. К тому же вас могут попросить зарегистрировать домен, позвонить хостеру и узнать почему упал сайт и т.д. Это все случаи из моей практики. Что же делать в данном случае? Я в 95% случаев выполняю просьбу клиента. Именно под это я и закладываю изначально чуть большую стоимость. Если же вы не учли этот момент и сообщаете клиенту что работа над этой мелочью пойдет по отдельной графе в статье расходов, на вас скорее всего немного обидятся. Это будет не критичным, но тогда с вашей стороны уже не будет сервиса высшего класса.

Многие могут накинуться на меня с криками, что так нельзя, и каждая услуга стоит своих денег. Но это большинство останется прозябать в тылах рынка, когда другие, более дальновидные, будут бороться за передовые позиции. К таковым, например, относится «Макдональдс». Что они делают, когда вы по неосоторожности (своей!) роняете гамбургер на пол? Разумеется! Заменяют его на новый совершенно бесплатно. И не думайте, что они остаются в убытке. У них все заложено в стоимость и заранее просчитано. И вам нужно действовать по той же схеме. Тогда ваши клиенты будут считать, что вы оказываете услуги высшего класса и продолжать с вами работать. Помимо этого еще и рекомендовать друзьям. А ведь это именно то, что вам нужно.

Во-вторых, не называйте стоимость сразу, если у вас нет проработанного прайса. Возьмите время на размышление, взвесьте все «за» и «против», оцените объем работ. И только потом называйте окончательную стоимость. Даже разработка дизайна сайта может оказаться гораздо сложнее, чем кажется. Чем усерднее вы поработаете на данном этапе, чем меньше проблем будет в дальнейшем.

В-третьих, если вы начинающий специалист и еще не способны оказывать услуги высшего класса, ориентируйтесь на цены ниже средних на рынке. Это и ежу понятно, однако, я часто сталкивался, когда люди, которые ничего не умеют, ни с чего завышали стоимость своих услуг. Дело в том, что один раз клиент с вами может и отработает по таким ценам, но потом будет искать исполнителя, который будет соответствовать модели цена/качество лучше, чем вы. Ваша же задача — набираться опыта и создавать базу клиентов. Да и вообще, чем больше оборот, тем лучше. А это означает, что лучше создать 3 сайта по 30 тысяч, чем один за 60 тысяч.

На и самое главное, используйте психологию. Человек разные цифры воспринимает совершенно по-разному. Например, 95 рублей, это мало, а 105 уже много. 14 480 — это мало, а 15 300 — уже много. Думаю, вы поняли о чем я. Каждая лишняя сотня прибавляет к товару именно сотню. Даже если на самом деле стоимость возросла всего на 10 рублей, как в первом примере. Аналогичная ситуация и с тысячами. Но там есть граница в 5 тысяч. Если сумма равна 24 550, 34 890 или 44 900, она кажется меньше чем 25 050, 35 100 или 45 110. Это восприятие человека и от этого никуда не денешься. Поэтому  выгоднее потерять 100, 200, 300  рублей, но назвать клиенту визуальо более привлекательную цену.

Наверное, вы замечали, что как раз такие цены и используются в гипермаркетах электроники, например. Однако, не стоит повторять их ошибок. Я не рекомендую ставить цены с окончанием 999 или даже 990. Это уже приелось и надоедает клиентам. Тем более жутко неудобно. Уважайте не только себя, но и своих клиентов.

Вот такие нехитрые способы помогают мне уже несколько лет. Надеюсь, помогут и вам.

А у вас есть свои секреты и хитрости? Буду рад, если поделитесь ими со мной в комментариях.

Красивые социальный ролик, наполненный стереотипами:

		Впереди много интересного! Подписывайтесь на обновления через RSS или e-mail.
		Получать обновления: